Мерчендайзинг и дистрибуция в авиационной отрасли переживают масштабную трансформацию. Там, где еще недавно доминировали глобальные дистрибутивные системы (GDS), сегодня стремительно усиливаются альтернативные каналы. Прямые онлайн-продажи авиакомпаний набирают обороты, особенно в России, где закрытие GDS-доступа к внутренним маршрутам ускорило переход на локальные и гибридные технологии. Это ставит перед рынком ряд острых вопросов: как будет меняться баланс между GDS, NDC и прямыми API? Как адаптируются агенты, теряющие мотивацию из-за низких комиссий за допуслуги? Почему даже при признании потенциала NDC внедрение идет медленно?
В начале 2025 года ORS провёл первое в истории российской гражданской авиации исследование мнений топ-менеджеров об ИТ-трендах Как ключевые эксперты отрасли видят будущее авиационных IT-технологий в России. В опросе приняли участие более 40 руководителей авиакомпаний, OTA и авиационных вендоров, совокупно обслуживающих свыше 90% пассажирского трафика страны. Один из ключевых разделов исследования посвящён теме мерчендайзинга и дистрибуции авиационного контента. В этом разделе мы делаем попытку ответить на поставленные вопросы.
Переходим на собственные рельсы сайты
Сайты и мобильные приложения авиакомпаний остаются самым перспективным каналом продаж: 50% респондентов ожидают его роста, еще 25% — стабильности. Это единственный канал, демонстрирующий столь уверенную позитивную динамику. Напротив, по традиционным каналам — агентствам, ТКП и GDS — преобладают ожидания снижения доли или неопределенности, что отражает смещение фокуса в сторону прямых продаж.
Роль туристических агентств в новой цепочке дистрибуции
На фоне роста цифровых каналов дистрибуции агентская модель все острее нуждается в трансформации — либо через внедрение NDC и автоматизацию, либо через новое осмысление роли агентов в цепочке ценности.
Главная проблема, по мнению 73% авиакомпаний, в агентском канале — это человеческий фактор: агенты недостаточно мотивированы продвигать дополнительные услуги. При существующей модели агентам не выгодно и технически сложно продавать допуслуги. Отсюда следуют и все перечисленные трудности во взаимодействии с агентами. Поэтому в настоящее время большая доля продаж допуслуг приходится на сами авиакомпании.
Главная проблема, по мнению 73% авиакомпаний, в агентском канале — это человеческий фактор: агенты недостаточно мотивированы продвигать дополнительные услуги. При существующей модели агентам не выгодно и технически сложно продавать допуслуги. Отсюда следуют и все перечисленные трудности во взаимодействии с агентами. Поэтому в настоящее время большая доля продаж допуслуг приходится на сами авиакомпании.
Что еще вы найдете в разделе “Мерчендайзинг и дистрибуция”
В разделе мы проанализировали следующие вопросы:
- Как происходит распределение продаж по каналам у ведущих авиакомпаний
- Мнение перспективности каждого канала продаж в краткосрочной и долгосрочной перспективе
- Оценка классического GDS-канала с точки зрения стоимости, функциональности, технологичности и гибкости
- Вызовы во взаимодействии с агентами
- Сравнение мнений российских топ-менеджеров с результатами исследования Amadeus Travel Technology Investment Trends 2024
Смотрите также:
Запись отраслевой дискуссии об авиационном ритейле с Digital Aviation and Travel Forum в мае 2025. Модератор - коммерческий директор ORS Игорь Константинов.
Об исследовании “Как ключевые эксперты отрасли видят будущее авиационных IT-технологий в России”
Мы провели исследование, чтобы понять, как будет трансформироваться российская авиационная отрасль в условиях ускоряющейся цифровизации. В исследовании приняли участие топ-менеджеры авиакомпаний, вендоров и OTA, обслуживающих более 90% пассажиропотока в РФ. Это дало нам всестороннюю картину по всей экосистеме рынка.
Исследование уникально тем, что нам удалось не только собрать мнения ключевых игроков, но и сопоставить их позиции, выявить точки согласия и разногласия, а также сравнить российские данные с международными трендами.
Полученные данные можно использовать как консолидированное «третье мнение» для выстраивания обоснованных ИТ-стратегии в условиях стремительно меняющейся технологической среды.
Исследование уникально тем, что нам удалось не только собрать мнения ключевых игроков, но и сопоставить их позиции, выявить точки согласия и разногласия, а также сравнить российские данные с международными трендами.
Полученные данные можно использовать как консолидированное «третье мнение» для выстраивания обоснованных ИТ-стратегии в условиях стремительно меняющейся технологической среды.
Скачать исследование Как ключевые эксперты отрасли видят будущее авиационных IT-технологий в России
Читайте также:
Фотография обложки с сайта Freepik.com