MAR в России: как происходит ритейл-революция в нашей стране?

Мировая гражданская авиация постепенно отказывается от модели, в которой бронирование существует одновременно в виде PNR, электронного билета и EMD. На смену приходит Modern Airline Retailing (MAR) — концепция современного авиационного ритейла, основанная на модели Offer & Order. Ключевая идея MAR в том, что авиакомпания формирует предложение под конкретный запрос пассажира, управляет ценой и составом продукта в реальном времени, продает перелет и дополнительные услуги как единую корзину, а затем сопровождает этот единый цифровой заказ на всех этапах путешествия.

Глобальный рынок уже движется в этом направлении: NDC стал первым практическим шагом для большинства крупных перевозчиков, десятки авиакомпаний тестируют Offer & Order. IATA заявляет, что к 2030 году MAR будет интегрирован в процессы крупнейших перевозчиков.

Российский рынок выглядит осторожнее. Однако исследования ORS показывают, что ритейл-трансформация в России все же происходит, хотя участники рынка не всегда называют ее MAR и редко связывают отдельные проекты в общую стратегию.

Согласно нашему исследованию "Авиакомпании 2025: Как ключевые эксперты отрасли видят будущее авиационных IT-технологий в России", половина опрошенных ORS руководителей российских авиакомпаний знакома с MAR лишь поверхностно, а 24% не слышали о концепции вовсе. Глубоко погружен в тему только каждый пятый респондент. К практической проработке перехода приступили около 5% компаний.

В агентском сегменте, согласно нашему исследованию агентского рынка, осведомленность еще ниже. На диаграмме, представленной ниже, видно, что 54% участников агентского опроса «что-то слышали» о MAR, 29% не знают о нем ничего, и ни одна компания не сообщила о наличии сформированной стратегии внедрения.

При этом отрасль понимает ценность новой модели, и перевозчики называют в числе ожидаемых эффектов рост доходов, персонализацию клиентского опыта и снижение стоимости дистрибуции. Однако признание пользы пока не превращается в системную программу изменений.

NDC, динамическое ценообразование, продажа дополнительных услуг, мобильные приложения и модернизация RMS по-прежнему часто рассматриваются как отдельные ИТ-проекты, хотя в логике MAR это части одной цепочки. В результате компания рискует получить набор локальных решений, которые сложно масштабировать и объединить в общую платформу.

И хотя MAR пока воспринимается скорее как теоретическая концепция, парадокс российского рынка в том, что отдельные элементы современного ритейла уже внедряются довольно активно. Почти три четверти авиакомпаний применяют или планируют применять динамическое ценообразование. Автоматизацию назначения цен на багаж, питание и выбор места считают крайне необходимой 46% перевозчиков, еще 36% признают ее полезной. Среди агентств 50% уже используют динамическое ценообразование, не конкретизируя, впрочем, что именно они под этим понимают, а еще 18% намерены внедрить его в ближайшее время.

Таким образом, рынок фактически осваивает домен Offers — наиболее зрелую часть модели Offer & Order, — не обязательно воспринимая эту работу как движение к MAR.

Авиакомпании хотят лучше контролировать продукт, контент, цену и отношения с клиентом. Агентства — получать полную тарифную сетку, дополнительные услуги и конкурентные условия без ограничений классической дистрибуции. Поэтому переход к API и NDC будет продолжаться независимо от того, насколько хорошо рынок освоил терминологию MAR.

Смотрите также:

Экспертная дискуссия "Ритейл или дистрибуция? Как проходит трансформация ритейла авиакомпаний в России?" на Digital Aviation and Travel Forum 2025

Текущие проекты необходимо рассматривать как элементы будущей Offer & Order-модели. Прямой API, протокол NDC, RMS, витрина дополнительных услуг, CRM и постпродажное обслуживание — все эти элементы должны развиваться согласованно, а MAR может стать «рамкой» для этого нового технологического комплекса. Не менее важно определить, какие данные потребуются для персонализации, поскольку без качественной аналитики новая система останется лишь новым интерфейсом поверх старой коммерческой логики.

Проектировать нужно не только продажу, но и обслуживание заказа — обмен, возврат, изменение маршрута, сбойные ситуации и взаиморасчеты. Авиакомпаниям и агентствам также следует синхронизировать развитие, то есть перевозчик формирует продукт, но масштабирует его через партнерскую экосистему.

ORS развивает продукты с учетом направлений, в которых российский рынок уже фактически начал движение к современному авиационному ритейлу, включая элементы MAR и переход к модели Offer & Order.

Смотрите также:
Интервью Игоря Константинова, коммерческого директора ORS, о преимуществах MAR для российских авиакомпаний

При этом ORS последовательно выступает за более активное вовлечение российской отрасли в адаптацию MAR-подходов. В компании считают, что фрагментарное внедрение отдельных элементов — NDC, динамического ценообразования, API-дистрибуции — без общей архитектуры может привести к дезинтеграции технологических стеков. В долгосрочной перспективе это усложнит не только внутреннюю эффективность перевозчиков и агентств, но и их интеграцию в международную авиационную экосистему, где MAR становится базовой моделью развития, новым отраслевым стандартом.

Эта позиция регулярно транслируется ORS на отраслевых конференциях и профессиональных мероприятиях, где компания участвует в обсуждении будущего авиационного ритейла и способов взаимодействия между участниками рынка.

Внутри ORS также сформирована отдельная рабочая группа, которая занимается анализом требований MAR и адаптацией продуктовой линейки компании к будущей модели Offer & Order. Задача команды — обеспечить эволюционный переход существующих решений в сторону единой ритейл-архитектуры без разрыва с текущими операционными процессами клиентов.

Уже сегодня решения ORS поддерживают работу с NDC-протоколом и позволяют авиакомпаниям и агентствам развивать прямые каналы продаж, сохраняя совместимость с существующей инфраструктурой дистрибуции. ORS рассматривает MAR не как отдаленную концепцию, а как практическое направление развития собственного бизнеса и отрасли, в котором ключевую роль играет согласованность технологических решений и постепенная, управляемая трансформация рынка в сторону сближения с глобальными технологическими трендами.