Мерчендайзинг
и дистрибуция
и дистрибуция
Мерчендайзинг и дистрибуция в авиационной отрасли переживают масштабную трансформацию
Там, где еще недавно доминировали глобальные дистрибутивные системы (GDS), сегодня стремительно усиливаются альтернативные каналы. Прямые онлайн-продажи авиакомпаний набирают обороты, особенно в России, где закрытие GDS-доступа к внутренним маршрутам ускорило переход на локальные и гибридные технологии. Это ставит перед рынком ряд острых вопросов: как будет меняться баланс между GDS и прямыми API? Как адаптируются агенты, теряющие мотивацию из-за низких комиссий за допуслуги? Почему несмотря на признание стандарта NDC, внедрение идет медленно?
При этом роль провайдера радикально меняется
GDS начинают выступать не как монопольные платформы, а как агрегаторы новых решений, тогда как на рынок выходят технологические альтернативы, такие как SIG API от ORS. Российские авиакомпании нуждаются в инструментах, которые обеспечивают гибкость, контроль и экономичность. Поэтому будущее дистрибуции — за децентрализацией, персонализацией и прямым цифровым взаимодействием с клиентом.
Мерчендайзинг и дистрибуция в авиационной отрасли переживают масштабную трансформацию
Там, где еще недавно доминировали глобальные дистрибутивные системы (GDS), сегодня стремительно усиливаются альтернативные каналы. Прямые онлайн-продажи авиакомпаний набирают обороты, особенно в России, где закрытие GDS-доступа к внутренним маршрутам ускорило переход на локальные и гибридные технологии. Это ставит перед рынком ряд острых вопросов: как будет меняться баланс между GDS и прямыми API? Как адаптируются агенты, теряющие мотивацию из-за низких комиссий за допуслуги? Почему несмотря на признание стандарта NDC, внедрение идет медленно?
При этом роль провайдера радикально меняется
GDS начинают выступать не как монопольные платформы, а как агрегаторы новых решений, тогда как на рынок выходят технологические альтернативы, такие как SIG API от ORS. Российские авиакомпании нуждаются в инструментах, которые обеспечивают гибкость, контроль и экономичность. Поэтому будущее дистрибуции — за децентрализацией, персонализацией и прямым цифровым взаимодействием с клиентом.
Как происходит распределение по каналам продаж?
Продажи авиабилетов через прямые цифровые каналы, прежде всего сайты и мобильные приложения авиакомпаний, становятся доминирующим трендом на российском рынке. В среднем доля таких продаж составляет 43%, однако ответы респондентов сильно варьируются: у 75% авиакомпаний она превышает 40%, тогда как у четверти — не дотягивает и до 30%.
Общий вектор очевиден — рост онлайн-продаж и снижение зависимости от посредников. Агентская модель остается актуальной, особенно в сочетании с локальными платформами, такими как ТКП. В то же время позиции глобальных дистрибутивных систем (GDS) ощутимо слабеют, особенно на фоне ограничения их доступа к внутренним маршрутам и смещения фокуса на внутренний рынок.
Как происходит распределение по каналам продаж?
Продажи авиабилетов через прямые цифровые каналы, прежде всего сайты и мобильные приложения авиакомпаний, становятся доминирующим трендом на российском рынке. В среднем доля таких продаж составляет 43%, однако ответы респондентов сильно варьируются: у 75% авиакомпаний она превышает 40%, тогда как у четверти — не дотягивает и до 30%.
Общий вектор очевиден — рост онлайн-продаж и снижение зависимости от посредников. Агентская модель остается актуальной, особенно в сочетании с локальными платформами, такими как ТКП. В то же время позиции глобальных дистрибутивных систем (GDS) ощутимо слабеют, особенно на фоне ограничения их доступа к внутренним маршрутам и смещения фокуса на внутренний рынок.
Как вы оцениваете перспективы каждого канала и/или протокола в среднесрочной перспективе до 2027 года?
Сайты и мобильные приложения авиакомпаний остаются самым перспективным каналом продаж: 50% респондентов ожидают его роста, еще 25% — стабильности. Это единственный канал, демонстрирующий столь уверенную позитивную динамику. Напротив, по традиционным каналам — агентствам, ТКП и GDS — преобладают ожидания снижения доли или неопределенности, что отражает смещение фокуса в сторону прямых продаж.
Особый интерес вызывает технология NDC: несмотря на ее стратегическую значимость, 92% опрошенных затруднились с прогнозом, что свидетельствует о недостатке ясности в ее реализации. В целом рынок демонстрирует устойчивый тренд на трансформацию дистрибуции в пользу прямых каналов.
Как вы оцениваете перспективы каждого канала
и/или протокола в среднесрочной перспективе до 2027 года?
и/или протокола в среднесрочной перспективе до 2027 года?
Сайты и мобильные приложения авиакомпаний остаются самым перспективным каналом продаж: 50% респондентов ожидают его роста, еще 25% — стабильности. Это единственный канал, демонстрирующий столь уверенную позитивную динамику. Напротив, по традиционным каналам — агентствам, ТКП и GDS — преобладают ожидания снижения доли или неопределенности, что отражает смещение фокуса в сторону прямых продаж.
Особый интерес вызывает технология NDC: несмотря на ее стратегическую значимость, 92% опрошенных затруднились с прогнозом, что свидетельствует о недостатке ясности в ее реализации. В целом рынок демонстрирует устойчивый тренд на трансформацию дистрибуции в пользу прямых каналов.
Как вы оцениваете перспективы каждого канала дистрибуции авиационного контента в перспективе до 2027 года?
Мнение участников Digital Aviation and Travel Forum 2025
Как вы оцениваете перспективы каждого канала дистрибуции авиационного контента в перспективе до 2027 года?
Мнение участников Digital Aviation and Travel Forum 2025
Какой из этих каналов будет приоритетным для продаж вашей авиакомпании до 2030 года?
83% опрошенных считают, что до 2030 года приоритетными каналами продаж авиакомпаний будут собственные сайт и мобильные приложения.
Мнение экспертов демонстрирует смещение фокуса дистрибуции в сторону прямых продаж.
Мнение экспертов демонстрирует смещение фокуса дистрибуции в сторону прямых продаж.
Какой из этих каналов будет приоритетным для продаж вашей авиакомпании до 2030 года?
83% опрошенных считают, что до 2030 года приоритетными каналами продаж авиакомпаний будут собственные сайт и мобильные приложения.
Мнение экспертов демонстрирует смещение фокуса дистрибуции в сторону прямых продаж.
Как вы оцениваете классический агентский GDS канал по следующим пунктам?
Классический GDS-канал все чаще воспринимается как архаичный: он функционален, но дорог, негибок и технологически отстает от современных требований. Авиакомпании не устраивает высокая стоимость использования GDS-канала. Гибкость и технологичность также оцениваются негативно: респондентам не нравятся ограниченные возможности кастомизации и медленное обновление.
Единственный параметр, где GDS удерживает положительную оценку, это базовая функциональность (+0,33), что говорит о способности канала выполнять свои задачи. На этом фоне переход к прямым продажам с использованием NDC, API и других технологий становится не просто логичным, а стратегически необходимым.
Как вы оцениваете классический агентский GDS канал по следующим пунктам?
Классический GDS-канал все чаще воспринимается как архаичный: он функционален, но дорог, негибок и технологически отстает от современных требований. Авиакомпании не устраивает высокая стоимость использования GDS-канала. Гибкость и технологичность также оцениваются негативно: респондентам не нравятся ограниченные возможности кастомизации и медленное обновление.
Единственный параметр, где GDS удерживает положительную оценку, это базовая функциональность (+0,33), что говорит о способности канала выполнять свои задачи. На этом фоне переход к прямым продажам с использованием NDC, API и других технологий становится не просто логичным, а стратегически необходимым.
Какие трудности испытывает ваша авиакомпания при продвижении дополнительных услуг через туристические агентства?
Респонденты могли выбрать до трех вариантов ответа.
На фоне роста цифровых каналов дистрибуции агентская модель все острее нуждается в трансформации — либо через внедрение NDC и автоматизацию, либо через новое осмысление роли агентов в цепочке ценности.
Главная проблема, по мнению 73% авиакомпаний, — человеческий фактор: агенты недостаточно мотивированы продвигать дополнительные услуги. При существующей модели агентам не выгодно продавать допуслуги. Отсюда следуют и все перечисленные трудности во взаимодействии с агентами. Поэтому в настоящее время большая доля продаж допуслуг приходится на сами авиакомпании.
На фоне роста цифровых каналов дистрибуции агентская модель все острее нуждается в трансформации — либо через внедрение NDC и автоматизацию, либо через новое осмысление роли агентов в цепочке ценности.
Главная проблема, по мнению 73% авиакомпаний, — человеческий фактор: агенты недостаточно мотивированы продвигать дополнительные услуги. При существующей модели агентам не выгодно продавать допуслуги. Отсюда следуют и все перечисленные трудности во взаимодействии с агентами. Поэтому в настоящее время большая доля продаж допуслуг приходится на сами авиакомпании.
Какие трудности испытывает ваша авиакомпания при продвижении дополнительных услуг через туристические агентства?
Респонденты могли выбрать до трех вариантов ответа.
На фоне роста цифровых каналов дистрибуции агентская модель все острее нуждается в трансформации — либо через внедрение NDC и автоматизацию, либо через новое осмысление роли агентов в цепочке ценности.
Главная проблема, по мнению 73% авиакомпаний, — человеческий фактор: агенты недостаточно мотивированы продвигать дополнительные услуги. При существующей модели агентам не выгодно продавать допуслуги. Отсюда следуют и все перечисленные трудности во взаимодействии с агентами. Поэтому в настоящее время большая доля продаж допуслуг приходится на сами авиакомпании.
Развитие прямой дистрибуции — это глобальный тренд, который меняет ландшафт авиационного рынка
«ORS SIG — российская IT-платформа, позволяющая авиакомпаниям развивать прямые продажи от собственных серверов, снижая стоимость использования канала дистрибуции GDS. Агентам решение предоставляет удобный доступ ко всей тарифной сетке и полному набору дополнительных услуг авиакомпании, а также расширенные опции поиска и фильтрации контента.
Кроме того, SIG API позволяет с помощью удобных интерфейсов самостоятельно управлять процессами продажи, обмена и возвратов, что снижает нагрузку на колл-центры как агентств, так и авиакомпаний».
Кроме того, SIG API позволяет с помощью удобных интерфейсов самостоятельно управлять процессами продажи, обмена и возвратов, что снижает нагрузку на колл-центры как агентств, так и авиакомпаний».
Развитие прямой дистрибуции — это глобальный тренд, который меняет ландшафт авиационного рынка
«ORS SIG — российская IT-платформа, позволяющая авиакомпаниям развивать прямые продажи от собственных серверов, снижая стоимость использования канала дистрибуции GDS. Агентам решение предоставляет удобный доступ ко всей тарифной сетке и полному набору дополнительных услуг авиакомпании, а также расширенные опции поиска и фильтрации контента.
Кроме того, SIG API позволяет с помощью удобных интерфейсов самостоятельно управлять процессами продажи, обмена и возвратов, что снижает нагрузку на колл-центры как агентств, так и авиакомпаний».
Кроме того, SIG API позволяет с помощью удобных интерфейсов самостоятельно управлять процессами продажи, обмена и возвратов, что снижает нагрузку на колл-центры как агентств, так и авиакомпаний».
Поделитесь реакцией о материале
Получить доступ к исследованию
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь с политикой конфиденциальности