Ценообразование
Динамическое ценообразование: от эксперимента к стандарту рынка
Сегодня именно динамическое ценообразование становится одним из основных инструментов увеличения доходности авиакомпаний в России, оставляя в тени концепцию Modern Airline Retailing (MAR). Почти три четверти респондентов уже применяют или планируют внедрять эти механизмы. Таким образом подход, основанный на гибком управлении тарифами в реальном времени, превращается в новый рыночный тренд.
Несмотря на государственные ограничения, особенно в части субсидируемых маршрутов, где действуют жесткие ценовые рамки, авиакомпании учатся адаптировать стратегию так, чтобы максимизировать доход. Индивидуальное ценообразование, завязанное на профиль и поведение пассажира, постепенно становится привычной частью клиентского опыта, что повышает эффективность продаж и увеличивает лояльность пассажиров.
Респонденты высоко оценивают гибкость и технологичность динамического ценообразования. В большинстве случаев его считают более функциональным, чем классическую модель на основе RBD (буквенных классов бронирования), хотя продолжаются споры о стоимости внедрения. Более четверти участников отмечают, что адаптация новых подходов требует значительных инвестиций. Кроме того, растущее внимание к работе с пользовательскими данными делает крайне важной тему конфиденциальности и соблюдения стандартов защиты.
Несмотря на государственные ограничения, особенно в части субсидируемых маршрутов, где действуют жесткие ценовые рамки, авиакомпании учатся адаптировать стратегию так, чтобы максимизировать доход. Индивидуальное ценообразование, завязанное на профиль и поведение пассажира, постепенно становится привычной частью клиентского опыта, что повышает эффективность продаж и увеличивает лояльность пассажиров.
Респонденты высоко оценивают гибкость и технологичность динамического ценообразования. В большинстве случаев его считают более функциональным, чем классическую модель на основе RBD (буквенных классов бронирования), хотя продолжаются споры о стоимости внедрения. Более четверти участников отмечают, что адаптация новых подходов требует значительных инвестиций. Кроме того, растущее внимание к работе с пользовательскими данными делает крайне важной тему конфиденциальности и соблюдения стандартов защиты.
Особое внимание уделяется не только тарифам на авиаперевозку, но и дополнительным услугам: багажу, питанию, выбору места и другим продуктам.
Почти половина авиакомпаний считает внедрение автоматизированных систем ценообразования крайне необходимым. Еще треть поддерживает такой подход, но пока не ставит его в приоритет — чаще всего из-за ограниченных ресурсов или параллельных проектов. Однако спрос сформирован, и рынок ждет технологических решений.
На фоне роста популярности динамического ценообразования наблюдается отход от зарубежных RMS-систем в пользу внутренних разработок и решений локальных вендоров. Это открывает новые возможности, но также требует зрелого подхода к аналитике, инвестициям и поддержке. Без них собственные решения рискуют не выдержать конкуренции.
Таким образом, динамическое ценообразование в авиации перестает быть «опцией» и становится обязательным элементом конкурентной стратегии — с потенциалом охватить не только билеты, но и все дополнительные источники дохода.
На фоне роста популярности динамического ценообразования наблюдается отход от зарубежных RMS-систем в пользу внутренних разработок и решений локальных вендоров. Это открывает новые возможности, но также требует зрелого подхода к аналитике, инвестициям и поддержке. Без них собственные решения рискуют не выдержать конкуренции.
Таким образом, динамическое ценообразование в авиации перестает быть «опцией» и становится обязательным элементом конкурентной стратегии — с потенциалом охватить не только билеты, но и все дополнительные источники дохода.
Все подходы к управлению доходами строятся вокруг ценовой сегментации спроса и направлены на повышение эффективности ценообразования как для авиакомпаний, так и для пассажира
«Все подходы к управлению доходами строятся вокруг ценовой сегментации спроса и направлены на повышение эффективности ценообразования для авиакомпаний и пассажиров. Проще понять разницу между подходами, если определить, насколько точно сегментируется цена на авиабилеты и дополнительные услуги: на какое количество частей поделен объект управления доходами. Чем больше таких частей, тем больший доход может потенциально получить авиакомпания.
Самый базовый элемент выручки — продажа авиабилетов. Эта область накопила наибольшее количество практик. Условно можно разделить два подхода: управление доходами по плечам перелета (leg-based) и управление доходами по всем маршрутам перемещения пассажиров (O&D или origin and destination). Относительно новой областью стало управление доходами от дополнительных услуг: сегодня основным подходом здесь является управление доходностью услуги как таковой, без значимого углубления в деление на рейсы или маршруты.
Каждый подход может иметь как дискретные, заранее заданные тарифные сетки, так и непрерывные (или квазинепрерывные) последовательности цен в заданных интервалах. Последний подход известен как «динамическое ценообразование». Краеугольным камнем всех подходов является прогнозирование. Существует огромное количество способов и моделей — от консервативных до моделей с ИИ.
Чем больше объектов управления доходами и чем более непрерывной является цена, тем больше требуется вычислительных мощностей. Учитывая технологическое наследие авиационной отрасли — формат броней, электронных билетов, документов для оформления услуг (EMD) — актуальность вопроса растет. Поэтому в отрасли не перестают вестись дискуссии относительно выбора базовых и альтернативных подходов».
Алексей Докучаев, заместитель генерального директора S7 Airlines
Самый базовый элемент выручки — продажа авиабилетов. Эта область накопила наибольшее количество практик. Условно можно разделить два подхода: управление доходами по плечам перелета (leg-based) и управление доходами по всем маршрутам перемещения пассажиров (O&D или origin and destination). Относительно новой областью стало управление доходами от дополнительных услуг: сегодня основным подходом здесь является управление доходностью услуги как таковой, без значимого углубления в деление на рейсы или маршруты.
Каждый подход может иметь как дискретные, заранее заданные тарифные сетки, так и непрерывные (или квазинепрерывные) последовательности цен в заданных интервалах. Последний подход известен как «динамическое ценообразование». Краеугольным камнем всех подходов является прогнозирование. Существует огромное количество способов и моделей — от консервативных до моделей с ИИ.
Чем больше объектов управления доходами и чем более непрерывной является цена, тем больше требуется вычислительных мощностей. Учитывая технологическое наследие авиационной отрасли — формат броней, электронных билетов, документов для оформления услуг (EMD) — актуальность вопроса растет. Поэтому в отрасли не перестают вестись дискуссии относительно выбора базовых и альтернативных подходов».
Алексей Докучаев, заместитель генерального директора S7 Airlines
Использует ли ваша авиакомпания динамическое ценообразование?
В России внимание авиакомпаний сосредоточено не столько на концепции Modern Airline Retailing (MAR), сколько на практическом внедрении динамического ценообразования. Это направление активно развивается, несмотря на существующие ограничения со стороны государства, особенно в сфере субсидируемых перевозок, где ценовой потолок жестко регулируется. В то же время авиакомпании учатся максимально использовать доступные возможности, адаптируя ценовую политику под рамки, согласованные с регуляторами.
Почти три четверти авиакомпаний-респондентов уже включены в процесс внедрения или использования динамического ценообразования, что подтверждает его статус как ключевого элемента современного коммерческого управления доходами. Это означает, что все больше пассажиров получают индивидуальные ценовые предложения, основанные на рыночной ситуации, загрузке воздушного судна, а также на профиле и поведении клиента.
Как вы оцениваете недостатки и преимущества динамического ценообразования по сравнению с классическим файлированием тарифов (RBD)?
Оценки по пятибалльной шкале от -2 до +2, где -2 — очень плохо, +2 — очень хорошо.
Динамическое ценообразование воспринимается респондентами как гибкий и технологичный инструмент, который в будущем может заменить традиционную модель на основе RBD. Оно позволяет точнее управлять доходами и адаптировать предложения под спрос в реальном времени. Большинство участников опроса считают его более функциональным, хотя в оценках его стоимости и эффективности есть разногласия.
Главным барьером остается стоимость внедрения — свыше четверти респондентов отмечают повышенные затраты. Также остро стоит вопрос защиты персональных данных при работе с профилем пассажира — это требует особого внимания и четких регламентов.
Какую RMS использует ваша авиакомпания?
Динамическое ценообразование — ключевой элемент современной системы управления доходами (RMS), которая и определяет, насколько эффективно авиакомпании удается адаптировать свое предложение под рыночный спрос. Исследование показывает, что на фоне импортозамещения авиакомпании уходят от иностранных RMS и делают ставку на собственные разработки локальных провайдеров.
Так, до 2022 года использовалось множество западных решений, в 2025 году их количество существенно снизилось, а к 2027 году ожидается концентрация рынка вокруг российских разработок. Однако успех зависит от готовности компаний инвестировать в разработку, аналитику и поддержку — иначе собственные решения рискуют уступить по качеству коммерческим продуктам.
Есть ли потребность в вашей авиакомпании на внедрение автоматизированной системы динамического ценообразования на допуслуги?
Рынок демонстрирует устойчивый интерес к автоматизации динамического ценообразования для дополнительных услуг — багажа, питания, выбора места и др. Почти половина авиакомпаний (46%) считает внедрение таких решений крайне необходимым, а еще 36% признает их пользу, хоть и не ставят в приоритет.
Это говорит о сформированном спросе: отрасли нужны инструменты, которые позволят гибко управлять доходами не только на уровне билетов, но и в сфере допуслуг. При этом для многих внедрение откладывается из-за ограниченных ресурсов или конкуренции с другими ИТ-проектами. Тем не менее, окно возможностей для технологических решений в этой нише — открыто.
Может ли блокчейн повысить эффективность и финансовые показатели агентского канала
Блокчейн остается одной из активно обсуждаемых, но наименее реализованных технологий в авиационной отрасли. Исследование показало редкую ситуацию: мнения респондентов разделились ровно пополам.
Для одних блокчейн — это потенциальный инструмент повышения эффективности и прозрачности, особенно в агентском канале и расчетах с контрагентами. Другие воспринимают его как модное, но пока бесполезное слово без реальных кейсов. На практике зафиксированы лишь единичные примеры использования — в топливообеспечении и во взаиморасчетах с агентами. Массового внедрения нет, а значит, рынок ждет конкретных примеров, подтверждающих реальную ценность технологии.
Технологическое решение
«Рыночная ситуация и растущий спрос со стороны авиакомпаний стимулируют работу ORS над созданием системы RMS нового поколения. В ее основе — сочетание передовых международных подходов, рекомендаций и практического опыта авиакомпаний-партнеров, а также собственной экспертизы специалистов ORS. Система построена на гибкой архитектуре и включает модули динамического ценообразования как для авиаперевозок, так и для дополнительных услуг.
Модули прогнозирования спроса и анализа клиентского поведения используют нейросетевые модели и современные методы машинного обучения, включая обучение с подкреплением (Reinforcement Learning)».
Модули прогнозирования спроса и анализа клиентского поведения используют нейросетевые модели и современные методы машинного обучения, включая обучение с подкреплением (Reinforcement Learning)».
Россия, Москва, Большая Академическая улица, 5А
Бизнес-центр Hitec House
Бизнес-центр Hitec House
© 1999–2025 АО «ОРС»
Использование информационных материалов сайта только с разрешения администрации
Использование информационных материалов сайта только с разрешения администрации
Получить доступ к исследования
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь с политикой конфиденциальности